每一次经历，都会让我们变得更加强大！
新冠肺炎疫情让我们的线下学习被按下了“暂停键”。没有亲爱的同窗好友，没有清脆的课间铃响，上课的地点也由湖南大学工管院改到了移动设备的端口前。与往年相比，这个春季新学期的打开方式变得格外与众不同。湖南大学EDP培训中心为大家精心准备了10场线上沙龙活动及课程，堂堂都精彩。
3月10日晚8点，第7场线上沙龙活动由EDP高管和营销项目共同发起，特别邀请到程广见老师为大家带来主题为《疫情之后组织如何全面启动回款与销售团队建设工作》的交流，吸引了300余位EDP同学参加。
面对疫情，聚焦思维，深度交流，让知识与能力共成长！下面是项目组的老师梳理的干货内容，一起分享转起来吧~
Part1 老师分享
壹 几个提炼点
客户的付款习惯是我养成的。
收款等于创造二次销售，没有收款就没有二次销售的机会。
最优秀的销售团队不是由最优秀的人组成，而是由最合适的人组成，找到合适你的人，把他培养成最优秀的人。
销售：以自己的产品为出发点，由内向外思维，做这种工作的人叫推销人员。
营销：以市场客户需求为出发点，由外向内思维，做这种工作的人叫营销人员。
要对手里的客户进行细分。
贰 两大工具
工具1
客户细分攻守模型
模型解析
采购潜力大、客户份额小属于进攻阶段（扩大销售额），需要猎手型销售（例：李云龙、悟空），考虑销售额（财务考虑风险）。
采购潜力大、客户份额大属于防御阶段（防对手，增加利润），需要农夫型销售（例：赵刚、猪八戒）。
采购潜力小、客户份额小属于放弃阶段，战略性放弃。
采购潜力小、客户份额大属于维持阶段，老客户重新分配，不是平均分配。
一套队伍兼具攻守两个技能。
把手里的有限资源在进攻和防守中合理分配，而不是平均分配。
在此环节，程广见老师提出了两个问题，并给了解决方案。
问题1
作为销售管理者要不要跟业务员打成一片？
要把握一个度：作为管理者，可以跟手下打成一片，只要你在坚持原则的时候你能翻脸。如果基本原则都保持不了，干脆拒绝。
强有力的领导：在手下面前要强势、果断、霸道，力量→尊重→纪律→执行力
问题2
作为销售管理者，当你给予下属一个方案时，对方表现出十分有信心及跃跃欲试，实际行动后失去耐心，此时你会如何？
如何思考：（分析性解决问题的四个步骤）
有效地解决问题依赖于系统化和逻辑化地方法，它至少涉及四个步骤。
① 定义问题
②提出若干解决方案
③优选解决方案
④实施和追踪
作为销售管理者，当面对属下出现销售问题时，你先问自己两个问题，他是能力问题还是态度问题，能力问题给与辅导，态度问题给与激励。
工具2
逻辑技术
①捕捉对方的逻辑线索（因果关系）。
②引导着向自己有利的方向发展（不利的因素带回去）。
客户跟我谈价格，是用左脑理性思维。
客户跟我谈关系，是用右脑感性思维。
客户欣赏一个敬业的、执着的销售人员。
在此环节，程广见老师对两个常见的场景进行了演练。
场景1
一位女士在宝马4S店，准备购买一台Z4，就在支付时，她突然说“我是不是太冲动了，才来一次就决定购买？”作为销售人员，你该如何回答？（找准对方的逻辑关系，因为才第一次来就决定要买，所以是不是太冲动了？）
①就因为才来一次就决定购买，说明你真的喜欢这辆车。
②就因为才来一次就决定购买，说明它是一次非常值得的奢侈消费。
③就因为才来一次就决定购买，说明你是个果断的人。
场景2
下家没给我钱，所以我不能给你，作为收款人员，你该如何回答？（因为下家没给我钱，所以我不能给你钱。）
①就因为你的下家没给你钱，所以你更要给我，他丢失的信誉，你要丢失吗？（信誉）
②就因为你下家没给你钱，所以你才能体会我作为上家的难处和感受？（同理心）
③就因为你下家没钱，才说明你有钱！（多多练习，带入场景）
④你的下家没给你钱，你可以照顾别人的生意，为什么不先照顾自己的生意？（潜台词是你不给我钱，我将停止供货，威胁到后点到为止，把握度。）
Part2 互动交流
一个小时的老师分享，剖析了疫情之后组织如何全面启动回款与销售团队建设工作。分享环节结束后，参与人员积极提问，分别就各自的行业提出一些个性化的问题。
提问：疫情对各行业影响都很大，房地产市场更甚，投资者更甚观望态度，长沙市场商业、办公非住宅类库存如何能实现销售回款？
程广见：
1.首先经济形势会好转，多传达正能量，看好未来的发展；
2.稳军心，多给团队打气、激励；
3.拼速度、态度、力度。
提问：大客户（地方国企）欠款成习惯，又不好动用法务，在催款方面有哪些妙招？
程广见：
1.钱是会付的，流程往往比较长，你所面临是“一对多”的情况；
2.发展向导和内线，采购和付款流程中要有两个角色，形成稳定的三角形。
提问：活动公关公司怎样让全员营销更落地？
程广见：
1.建立完善的激励机制；
2.态度方面：①员工不愿接受销售这件事情，需引导，改变其对销售的心理 ②缺乏谈判和销售技巧，需由繁入简辅导
提问：针对新市场客户利润、账期可能会做放松，财务如何控制风险？
程广见：
1.客户分析（财务需要从销售处了解客户，建立信用管理）；
2.建立关系、挖掘需求、呈现价值、谈判等步骤建立授信管理；
3.回款阶段，财务需要监督销售回款，主要是逾期账款部分；
4.财务的信用管理应该是和销售绑定在一起的，可以考虑单独设立一个或者半个角色做信用管理工作，写到工作职责中，向总经理汇报，或者想财务总监汇报。
特殊的时期
特殊的线上相约
增强我们面对挑战的信心
我们将以更加昂扬的姿态
迎接春暖花开的那一天
