9月19号，在结束李平老师《顾客价值与品牌定位战略》一天精彩的授课后，高管23班的同学前往梅溪湖，进行课程与实践相结合的营销沙龙活动。
沙龙在前期进行了充分的准备，以同学们公司实际情况为例，从出题到选题，再到分组和流程，班委们都进行了严格的筛选和讨论，活动一开始，同学们就全身心地投入进来。
同学们分为3组，每组分析一个公司案列。
壹
案例分析
第一组
问题：
作为建筑工地项目材料供应商，销售渠道较为单一，营销缺乏，客源传统，回款难度大，周期长，资金压力大的情况下，可以考虑转型吗？
分析解剖：
01同学提问
1、你的主要货源是哪里？
2、你有没有考虑过环保？
3、回款难，你有没有和上游谈过？
4、回款有约定没有？采取了哪些措施？
5、考虑过模板回收吗？
6、同行怎么做的？大家都是回款慢吗？那大家都是怎么活下去的？
7、行业有大鱼吃小鱼吗？
8、有做市场拓展吗？
9、从哪里入手做转型？利用你现有的资源？开拓哪些资源？
10、 你的行业发展周期还有多久？
02同学建议
1、明确定位和方向，人力、财力、物力的资源汇集，发展多元化产品，新型铝模、钢板等环保材料的营销方式采取租赁模式。
2、了解市场情况，调研分析。
3、转型要大幅大些，市场多元化、方向发散性。
4、多找一些要回资金的方法和办法，把资金尽快收回。
5、多整合资源，整合其他力量。
6、产业链往下游发展。
7、及时跟进应收款，以法律手段维护自身企业权益，并要对客户信息及时回款有效把控。
8、分析自己的核心竞争力，了解自己的优势、劣势，发挥优势，劣势多学习业务。
9、开发优质新客户，拓展客户，沟通老客户里付款不畅快的客户。
10、转型线路要明确，先尽快收回资金，做好转型资金准备。
11、不建议做清包（只包工不包料），不可控因素太多，风险太大。
总结：经过70分钟的激烈讨论，每位同学都有了很大的收获，出题的同学表示收获满满，通过大家的建议，跳出了自己的思维，有很多都是非常好的、可以马上拿来执行的建议。这种头脑风暴的形式，通过提问、回答、建议、总结的方式很好地做到了发散和聚集，真正体现了“三人行必有我师焉”。
第二组
问题：
行业都在打价格战，成本不断上涨，利润不断缩减，企业该如何应对？
分析解剖：
01同学提问
1、员工是否稳定？怎么提升员工的职业素养？
2、对于非专业的客户来说，怎么展示产品的优势和差异化？
3、公司的员工人数，组织架构、新员工的培训模式？
4、目标客户群体是什么？
5、中间环节价格议价区别在哪里？
6、有没有想过直接面对终端客户？
7、相对竞品而言，优势在哪里？
8、同类型企业的核心竞争力是什么？
9、遇到突发情况如何处理？
10、客户满意度是怎么进行调查的？
11、整个行业的利润率如何？
12、在b端，c端都有的情况下怎么处理？
13、公司的怎样拓展业务渠道？
02同学建议
1、提升专业度，签约长期客户，设置阶梯收费，放弃非目标客户。
2、健全营销方式。通过完善官网建设参加展会的方式，让更多的人主动找上门。学习大品牌公司营销模式。
3、树立企业品牌，整合政府资源。
4、降低成本，降低空置率，提高在小中型活动的优势。加强人才培养。
5、面对现有行情，单一做设备供应商已经逐渐淘汰，必须形成产业闭环，调整人员结构。
总结：在面对价格战的时候，我们想一想价格和价值的关系，应该深入了解核心顾客愿意支付产品价格的原因，从而思考如何提升价值。
我们应该做的是聚焦核心顾客，提供其真正需要的服务。那怎么做到让我们的价格物有所值？有一个重要的核心因素：深刻理解核心用户，聚焦企业核心顾客最关注的价值点，为顾客创造更大的核心价值，而不是其他衍生价值。同时，提升本行业的核心竞争力也非常关键。
第三组
问题：
政府及国企项目如何进行营销及资源整合？
（出题者背景：某公司是以营销为发动机的企业，离开了业务营销企业就将无事可做，其业务方向大部分为政府或国企，受政策和环境的影响，营销难度大。）
分析解剖：
01同学提问
1、政府项目招投标周期有多长？
2、公司是否会转型？转型方向如何？
3、公司获取信息的渠道是哪些、有效性怎么样？
4、公司在本行业影响力怎么样？
5、公司是从哪几个维度提升品牌竞争力？
6、另外一小部分企业客户是否可以进一步的拓展扩大？
02同学建议
1、行业圈层资源整合，战略合伙，作好入国企供应商库的提前工作，深入挖掘资原，关注上游政策及企业动态；
2、提升品牌、品质、服务等，把握好相关政策和规范；
3、在民营企业上拓展业务，扩大市场占有率；
4、旅游文化、品牌建设等方面的延伸拓展；
5、利用好售后服务机会拓展新业务；
6、人脉资源整合，信息版块安排专部门专人；
7、与大平台大企业组成联合体，提升竟争力；
8、加大技术研发，优化设计方案，在能力适应上继续加强。
总结：经过70分钟的激励讨论，各位同学都收获很大，出题企业也将针对同学们的建议，组织本企业管理层借鉴这种讨论模型进行充分头脑风暴，深度剖析企业的不足，集思广议，充分收集企业所面临的问题，针对困境制定出适应企业发展的措施和计划，并按步实施。
贰
李平老师总结
李平主任在感叹疫情对企业带来的负面冲击的同时，对同学们能放下工作和生活投入到湖大学习表示赞扬。
随后，李主任对每组的问题一一进行了反馈。
第一，结合课堂所学顾客的需求和价值，同学们可以跳出原来的框架和边界看问题，站在更高的高度考虑顾客需求和你能带给对方的价值 ：比如政府、企业、消费者等等，他们需要的是什么。
第二，我们是面临日益激烈的同质化竞争还是真正的为消费者思考问题，从对方的需求和价值创造出发，也许会有更大的收获。
第三，抓住科技创新带来的发展机遇。数智化转型和升级是未来企业发展的必经之路。做有文化的企业，“技术是发动机，文化是方向盘”，营销的创新离不开数智化和文化。有什么样的文化就有什么样的竞争力，通过力量整合资源。
两天的精彩课程让同学们感叹学习时光过得太快，纷纷表示原来学习可以如此有趣。李平老师以教学评价满分的赢得了同学们一致好评。
学习，永远都不会晚，有一群志同道合的人陪伴，温暖了岁月，成长了彼此。
这就是最美的时光！
