客户什么时候愿意让你挣他们的钱？
答案是当你能够帮他们挣钱或省钱的时候。为此，销售人员需要有效地诊断客户的问题和需求，并提供有针对性的产品、服务资源与支持，帮助客户经营成功。
这就是解决方案式销售。它远远超出纯粹的买卖行为，如同请设计师规划家装，请理财顾问指导投资，是交互式和个性化的，其核心任务是发现和解决客户的问题，成为客户的顾问与伙伴。
解决方案式销售的赢率远高于一般推销，后者只想挣客户的钱，常遭致异议，而前者在帮客户挣钱的过程中挣客户的钱，致力于双赢。
10月24日，湖南大学EDP2020年首场营销公开课《解决方案式销售——深度营销与行动指南》隆重开讲。来自各企业的营销精英齐聚课堂，聆听王鉴老师深度演绎营销之道，现场座无虚席。
课程伊始，王鉴老师与现场学员重温了“全球第一CEO”杰克·韦尔奇的名言，得到高度共鸣。“我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。”
要做到以上观点，单靠卖给客户一组产品或服务，是远远不够的。这时，解决方案式销售便会起到作用。究竟什么是解决方案式销售呢？
王鉴老师分享了解决方案式销售的概念：
在个人层面，深度分析目标客户的问题或需求，卖方案不是卖产品，做顾问而不是做推销，致力于客户经营成功。
在企业层面，开发特定市场的行业应用方案，集成定制化产品、一体化服务和专业化组织，实现客户群的深度营销。
这一全新的营销理念和流程要求供应商不再止于单件产品或服务的交易，而是深度诊断客户经营中的难点、关注与需求，强调全过程、多方位的咨询与服务，为客户提供解决问题的思路、手段，从而帮助客户经营成功。
随后，王鉴老师为销售人员提供了解决方案式销售的一套全面的行动指南——深度营销路径。本路径一共有六个核心阶段，每一个阶段都会提供一个工具表单供大家参考使用，帮助大家在专业销售领域积累经验，快速成长。在此次公开课上，王鉴老师深度解析了前两大路径。
01市场机会分析
销售绝不只是卖，而是怀着有益于客户的想法，做解决方案。本质上，销售是为客户解决问题，雪中送炭，拾遗补缺，或锦上添花。
那么，如何成功地做顾问，卖方案？课堂上的12字总结给学员指明了方向——懂业务，会跟进，做服务，有团队。
“懂业务”指不光懂自己的业务，还要懂客户的业务，如此才能提供对策；“会跟进”是因为销售很少有一蹴而就，必须做好进程管理；“做服务”指寻找做售前服务的机会，提高粘性；“有团队”意味着整合资源，团队作战，才能更好地为客户解决问题。
将这12字精简为6字，便是：做建设性拜访。
02客户需求调查
同质化竞争已成为毋庸置疑的现实，结果往往陷入价格战。然而产品可以没有差别，人却不可能是一样的。一样的产品不同的人在卖，结局完全不同。做深度营销就是要凸显人的作用，让从业者因为自身的优秀而在红海中看到蓝海。
让人成为最大的“卖点”，最有效的途径是销售人员成为客户采购过程中不可或缺的顾问、帮手，能够有效诊断客户的问题或需求，提供专业建议、产品方案或服务支持等，致力于客户经营成功。这也是销售的最高境界，即成为客户的“采购”，最大限度提高他们的投资效益，构建商业伙伴关系。解决方案式销售的精髓也在于此。
在一个做解决方案的人眼里，客户的需求绝不止于所购买的产品或服务，而在于他们最关注和想搞定的“三类人”：
自己的客户（与市场机会有关）
自己的对手（与竞争资源有关）
自己的企业（与运营效率有关）
销售就是在上述三个领域帮助客户发现已有或潜在的问题或需求，提供解决方案，如此才能帮客户挣钱或省钱。深度营销在这里得到了最直观的印证。
王鉴老师老师采用情景式培训，运用丰富的真实案例和全程互动演练诠释实用的销售策略和成交技法，力求实战、实用、实效，现场掌声连连，气氛热烈。由于时间有限，深度营销路径还有4个阶段未能在公开课上一一解析，余下内容将为营销班级的同学进行小班授课。湖南大学EDP营销项目还有很多实战课程，欢迎想提升营销能力的同学前来报读。
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