2021年9月25-26日，中联重科60名学员齐聚湖南大学EDP培训中心，开启为期两天的“战狼营”营销EDP研修班第一阶段培训。本期研修班培训课程为《战略营销》及《高效执行力打造》。除了课堂内充实的学习，学员们还发表了课程学习感悟并完成了个人行动计划制定，力求学以致用，助力个人发展。
今日推文，一起来看看部分学员的学习感悟及个人行动计划。
01
学习感悟
百战归来再读书，感触良多。2010年大学毕业至今，有机会来到湖大这所誉为“千年学府”美誉的文化圣地学习，感谢公司给了这么一个非常难得的学习机会，也感谢为这个培训精心准备的各位老师和工作人员。
读书时认为书本上的理论知识太空洞，毕业后又发现自身的理论知识太缺乏。这次的学习是理论与实践的一次深入结合。本堂授课内容主要围绕三个话题：1.销售人才的培养；2.如何做到团队“专业化”；3.销售团队的管理制度的建立。最终目的是，教我们如何打造一支世界级的销售团队。
课程内容涉及个人经历的分享、优秀案例的说明，让人感受深刻。譬如：老师在讲到销售人员可以为研发做什么时，讲到了两个案例：1.强生美瞳产品的市场的发现和产品研发、销售；2.日本麦当劳服务员建议的猪肉汉堡风靡全球的例子。结合个人来讲，站在市场的一线，对于客户的诉求以及市场对于产品诉求，我是听的最清的、最快的。如何将市场的声音及时反馈给公司，这就是销售人员的责任和担当，这个责任的意义是深远的，值得我们深思。
——刘盈《战略营销》学习感悟节选
通过本次学习，我从三个方面说明我的感悟：
谈谈感想：首次接触该类型的培训，被老师的视野与知识面折服，我听得十分投入。在营销线，这是第一次实操与理论的结合。我们平常实操是将小小的点，按照自己的想法一个个的做好，做出结果，达到目标。没有全面的分析与整理，也没有去和好方法进行对比。形象点形容是在打个人战役，团队意识没摆在首位。本次培训让我觉得自己需要提升点太多，停下脚步来进行学习，真的很值。
谈谈受益：本次培训，我主要感受最深的关键词为：团队、目标、执行力。解决这三个问题是目前我最应该做的努力。之前单打独斗，使用浑身精力去做事，没有替补跟上，没有采用最好的方式达到目标；有人随波逐流，没有资源全部利用，没有群策群力；没有达到目标结果最大化。这些都是通过本次课程得到的感悟和需要提升的地方。
谈谈执行：目前自己以由前期的业务完全转型为小组管理，根据自己的弱点，在现在公司的目标要求下，我最需要做的是打造好我们的团队、提升自己的洞察力。我也将从这两个方面着手，全力提升自己。
——张建雨《战略营销》学习感悟
1、团队精神凝聚力的作用：团结、协作是一个企业的灵魂，团结就是力量，人心齐泰山移。无数的个人精神，凝聚成一种团队精神，企业才能兴旺发达，基业长青。团队精神是看不见的堡垒。
2、正确的角色定位：在每一个团队中，人必须认清自己的职责定位，学会领导与被领导的权责体系意识。员工应具备守信道德品质、娴熟的处事及沟通技巧、与他人协作的态度，同时还要具有丰富的职业知识。企业员工只有具备这些素质，才能认同团队的文化，融入团队文化中，降低内耗。
3、有效的授权和领导方式：企业领导的行为与方式领导是企业的核心。如果一个企业的领导层内部不团结，势必会影响到企业成员。而一个精诚团结、能广开言路、善于听取各种意见的领导群体会对企业成员起到示范作用，有助于企业成员的内部团结，形成一种良好的企业氛围，进而增强企业的凝聚力。
4、有效的团队的打造：团队的打造不是一蹴而就，但是要建设一支高绩效的团队，有几个要素是不可忽视的。首先，人员的选择是团队建设中非常重要的一个环节，因为人是构成团队的最核心的力量；第二，团队及团队中的每个成员要对自身有一个清晰的定位；第三，要明确团队领导者的权限以及团队组织的基本结构。
——周存贵《战略营销》学习感悟节选
杨老师来自祖国宝岛台湾，从英商德记洋行的业务员一直做到了美国强生公司的中国区销售总监，通过他的实战经验分享，结合精美的课件讲解，让我获益良多，深刻体会到做营销讲究战略重要性：
1、通过对销售的定义与挑战分析，做事业和做营销是需要有序经营，有团队支撑，同时明白销售团队不但是简单的把产品销售出去，更重要的是有效的把前线的声音传递回公司，及时改进产品质量。
2、在日常销售过程中，我们业务人员必须足够的自信，因为我们的一言一行、一举一动都代表着一个公司的品牌形象。
3、面对竞争激烈的时长环境，急需打造一支“专业化“的销售团队，因为客户最希望销售人员成为专家服务于客户。
——周平军《战略营销》学习感悟
首先感谢公司给我这次培训学习的机会，通过刘老师的这次课程，让我受益匪浅，特别让我对高效执行力打造有了一个系统性的学习。
1、什么是执行力，执行力就是每个人把上级的命令和想法行动化，把行动变成结果，没有任何借口的保质、保量的完成任务的能力。一个优秀员工是不会去找寻各种主观的或客观的借口，而是努力寻求办法解决问题，要提高执行力就必须学会遇到问题和障碍时不找借口而是积极寻求解决问题的方法。
2、做结果的行为方式，高效执行力不是孤立的，是以结果为导向，以良好的习惯和责任心加专业的技能来保证的，并靠流程和制度去强化、去约束的。
3、如何提升执行力，重点讲了怎样进行流程设计和制度建设，特别关键的几点是：了解你的团队和员工；以事实为基础，消除固有思维；树立明确的目标和科学决策；对执行者进行有效激励。
——单石福《高效执行力打造》学习感悟
9月26日刘老师为期6个小时关于“高效执行力打造”的课程，让我对执行力有了深度的理解和进一步的认知，了解到提升执行力的方式。
1、意识到作为团队管理者，该怎样将管理“简单化”才更具执行力，明白执行力不佳的5大主要原因及提升执行力的6大关键要素；
2、对客户满意的三大要素以及态度、职责、任务与结果的导向有了深度认知；
3、理解“杜嘉法则”，执行力中工作、计划、结果、责任、检查、激励6要素的重要性；
4、明白了怎样去开会、怎样开好会议，以及开会的9个流程（发通知、抓落实、重检查、勤准备、细准备、做记录、定责任、重结果、做流程）；
5、理解到作为优秀管理者工作行为选择。
——陈雄伟《高效执行力打造》学习感悟
通过本次学习，感悟如下：
1、执行力并不是表面上做好应该做的事情，也并非过程，而是要输出有价值的结果；
2、市场销售工作方面的高执行力体现就是更好的输出销售数据（发货额、回款额、市场占有率）；
3、在实际的营销工作中不能有经验主义，形成固定思维，而是要有发展的思维实事求是的开展营销工作。
——梁兴路《高效执行力打造》学习感悟
通过本次学习，感悟如下：
1、理解执行力：执行力，就是按时按质按量完成工作任务。从马斯洛的需求层次理论开始讲起，最原始的生理需求，然后上升到安全、社交、认同、自我实现，此外还拓展到“超越自我”的需求。如何正确的把握团队里人的需求，是把握团队执行力的关键。
2、结果思维：客户满意的三个要素：量化、价值和交换。劳动不值钱，劳动结果可能值钱；结果不值钱，客户的认可可能值钱；认可也不一定值钱，最终客户的付款才是值钱。
3、做结果的行为方式（强化结果意识）：如九段秘书：发通知、抓落实、重检查、勤准备、细准备、做记录、定责任、重结果、做流程。
4、如何去做结果？分解思维；底线思维；角色思维。
5、打造制度执行力：制度改变，执行力改变；把执行变成企业员工的职业习惯；破窗理论和杜嘉法则。
凡是工作必有计划，有计划必要结果，有结果比定责任，有责任必重检查，有检查必重结果。
——李由《高效执行力打造》学习感悟
02
部分个人行动计划
1、对新入职销售人员的工作交接
（1）老营销经验代表过去，新营销人员到区域报到我们要让感到被尊重，名片、团队的仪式。
（2）认识客户，指导拜访客户的流程和要准备的事项。客户的交接，新营销人员和老营销人员与客户面对拜访交接，减少交接给公司带来的损失。
2、销售团队的管理制度
（1）创造专业化的销售团队，引导竞争差异化的方向，从服务、渠道、人员、形象入手培训。
（2）保留传统优势的管理制度，寻找尚未被开发的人性化制度。
（3）寻找，判断客户的心里需求管理制度。
3、客户关系管理
（1）如何做好客户关系维护的工具关系总表。
（2）如何创造加值营销团队销售的效果。
（3）带头做2022年营销团队的计划书。
——周存贵《战略营销》个人行动计划
1、销售人才的培养
（1）工作交接。目前与小组内部同事客户交接时，客户资料整理打包，情况说明，带新人到客户完成面对面的交接。
（2）定期收集产品、行业相关信息资料，分享给小组成员，努力带领大家成为“专家“。
（3）培养团队人员的思考能力，尝试日常工作中引导他们多带着答案去汇报工作。
2、专业化销售团队
（1）销售技巧，口才部分。合理把握与客户洽谈过程中说的部分，做到少说多听，学会提问题，挖掘客户的表面和潜藏需求。
（2）做好团队年度商业计划书。预计年底做好今年的年度总结，收集好需要的资料信息，同时提前做好22年计划。
3、销售团队的管理制度
（1）团队发展目标的指定。近期设立小组日常管理部分的团队制度，结合目标管理，目标分配，目标细化，目前奖惩，目前监管等，在10月份开始尝试推行。
（2）销售会议如何开。每天的晨会以及分公司例会，提前做好相关准备，保证会议的高效。
——刘盈《战略营销》个人行动计划
1、执行力的前提要有明确的目标
运用领域：在现实的销售工作中，团队要有明确的目标，而且要把目标分层级的细化。方式方法：会议研讨方式，责任签订目标计划保证书方式。
2、高效执行力需要管理者具备自省能力和高情商
运用领域：在现实中工作、生活领域内。方式方法：学会关心和关爱团队的成员与兄弟，每天早晚要做到自我反省与反思，要多读一些净化心灵和提高情商的书籍。
3、高效执行要以事实为基础，消除固定思维
运用领域：在实际的销售工作中（客户拜访与开发，客户跟进与谈判）。方式方法：组织销售案例分析会，研究探讨具体案例分析，角色扮演和答客问演练。
——梁兴路《高效执行力打造》个人行动计划
1、分解思维
目标：解决公关大项目。
时间安排：日常业务中
方式：日常工作中，获取大项目信息后，一个租赁企业无法满足工地需求设备的体量，如何细分工作，如何仔细分工补位， 协调更多租赁企业参与进来。
大型工程一般都涉及到技术难点，涉及人员广，竞争大，仅凭一租赁企业根本无法满足工地需求， 我们如何解决，需要培育更多的优质租赁企业，一同来协同做下来，最终实现我司塔机全部用于项目。
2、责任与执行力
目标：提高同事岗位的责任感，打造高执行力。
时间安排：日常业务中
方式：在每周周会中，强调责任的意义，我们执业的本质就是对这份工作有责任。
3、习惯与执行力
目标：打造一种习惯，实事求是的执行力。
时间安排：日常业务中
方式：日常工作中，与组内同仁做事以事实求是作为判断和解决问题的根本。多听取各方意见，以事实为基础。
——张建雨《高效执行力打造》个人行动计划
每一次集团培训，都会收到来自学员的感谢，本次还看到了大家优秀的课后作业。小编想，这也是给辛勤付出的任课老师和班主任最好的礼物。而对于参训学员来说，收获的不仅是知识，还有丰盛的精神食粮。感怀千秋伟业、恰逢百年风华！
