现代管理学之父德鲁克曾说：“一个人必须知道该说什么，一个人必须知道什么时候说，一个人必须知道对谁说，一个人必须知道怎么说。”沟通是我们工作、生活的调和剂，是消除隔膜、达成共同远景、朝着共同目标前进的桥梁和纽带，更是学习、共享的过程。沟通的重要性不言而喻。
4月26日晚，湖南大学工商管理学院谢玉华教授和湖南省嘉品嘉味科技发展集团有限公司总裁、湖南大学EDP领军3班熊雯同学，带来主题为《解锁沟通力》的交流，线上参与人数逾600人。
Part1 嘉宾分享
Vol.1
谢玉华教授
《组织内部纵向沟通策略与艺术》
谢玉华教授从组织内部沟通障碍、组织内部沟通目标与原则及组织内部纵向沟通的方式与时机三个方面为大家阐述如何有效进行沟通，并通过案例生动地为大家进行讲解，表示沟通不到位可能是“弯腰的程度不够”，要多倾听。
01
组织内部沟通障碍
沟通漏斗：个人通常只能说出心中所想的80%，但对方听到最多只能是60%，听懂的却只有40%，结果执行只有20%。
所有的沟通研究都是为了来解决这个漏斗的问题，此外还有其他沟通障碍，诸如个人的问题。上司和下属之间关键的问题是上下级关注角度不同，上级看到全面而下级更多看到的是部门内的问题，掌握信息不对称。鉴于这种问题，我们应该要确立一些原则和规律。
02
组织内部沟通目标与原则
沟通一定是理性的，目的是准备传达信息，解决实际问题，巩固双方关系。换位思考是沟通的基本原则，将“他需要的”和“我能提供的”有机结合。沟通的定位是描述性沟通——基于事实而不是情绪沟通，使用描述而非评价性沟通。谢玉华教授结合多个案例进行讲述。
03
组织内部纵向沟通
谢玉华教授通过大量案例，详细讲解了组织内部纵向沟通的方式。
下达/听取指令
下达指令：激发意愿-确保理解-询问需求-相应授权-给予辅导
接收指令：倾听（用心，用耳朵，用眼睛）-理解-提问-汇报（提取关键点）
听取汇报/汇报
汇报的目的是为了达成共识。
汇报的时候是采用什么方式，正序还是倒序？
大多数采用正序方式。中性汇报采取正序，负面汇报采取倒序方式。
商讨问题
上司策略：明确目标-平等开放-谨慎评价-整理信息
下属策略：深思熟虑（有方案）-遵守过则-对事不对人（所有表达都是描述性的）-论点+论据
商讨问题一定是平等开放的。
传达负面信息
传达负面信息（是管理者最不愿意做的，但这是必须要做到的）：及时-私下-先原因后结果-容许陈述（人在处理负面信息会产生肾上腺激素，你需要给对方时间，让对方去消化然后陈述）
向上司提意见：提问-倾听-赞美-建议
Vol.2
熊雯
《沟通无小事》
熊雯同学通过自己所在公司的案例分析了沟通的重要性，她表示，用高效准确的沟通，锁定每一个细节，细节全部到位了，生意自然也就做成了。
思考：企业经营管理从繁入简难，由简入繁也不易，而决策者从“个人经验积累的直觉性战略制定”到“基于专业理论科学工具的客观研究分析的战略制定”的转换，是随着企业的发展必须要经历的一个过程。
销售人员与客户沟通达成业绩的9个基本关键控制点：
（1）沟通定位客户信息：判断客户是否是适合公司优势的可开发对象；
（2）沟通信任维护：建立信任和默契感；
（3）沟通产品确定：前期全盘考虑、落实系列问题；
（4）沟通锁定价格：有量有价、有好的结算方式；
（5）沟通签订合同：了解后续订单节奏、订单规模、下单规律；
（6）中试生产：产品小试中试再到最后大规模出品，确保产品稳定性；
（7）新产品工程师现场生产沟通指导；
（8）高效率服务沟通机制：持续认真用心地维护、沟通，下班后的沟通成功率最大，商机都是无意中聊出来的；
（9）用流程沟通，锁定结果：过程中动态汇报反复研究锁定客户需求、必要时出文字计划报告。
熊雯同学表示，机会是留给有准备的人的，那些在特定问题上拥有系统思考能力的人，往往能够透过事物的表象看到深层次的问题本质，从而制定出有效策略。
Part2 互动交流
分享环节结束后，参与人员积极提问，分别就各自的行业提出一些个性化的问题。
提问：之前在上市公司，考虑问题简单并且处理高效，但是现在独立出来独创了一个小型的公司，作为高管，和员工沟通的方法和以前不一样，需要过多考虑员工感受，公司又是偏设计，员工比较有个性，遇到问题时应该怎么沟通？
谢玉华：沟通，主要是制度和流程问题，上市公司制度化，但是在创业公司没有标准化流程化，这就需要你来建立，若是连基本流程都没有，和员工的沟通都没有用的，而你们科技人员是非常适合制度化和流程化的，如果完全是靠沟通会艺术，就会非常累。
情绪化问题要基于事实来沟通，为什么有情绪？那肯定是因为利益，你弄清楚情绪背后的问题，基于事实来解决然后达到双赢。
熊雯：技术型的企业，技术型的人才都是有性格的，要尊重他并且保护他，不要让他为了五斗米折腰也不要逼迫他适应公司制度，而是应该慢慢引导他，回避他的短处，利用的他的长处。在管理中，不是要管他，而是服务和支持，所以绩效管理可以让员工自己管好自己；在私人企业更多的是尊重人性，换位思考然后去沟通，这样成功率更大。在我们企业，我们一直说工程事业需要掌声，用钱来尊重工程师，不要只是口头表扬，而是真正的尊重。
在管理中，不要想着改变他的价值观，在各个方面呵护他，唤起他的同理心，在每个细节上尊重人性，营造好的企业文化，企业品牌。
提问：刚刚接手一个部门，因为之前没有了解，手下的员工可能会觉得我了解不够全面，怎么和员工有效沟通？
谢玉华：典型的空降领导管理沟通问题，按照通常，一是你需要快速学习，二是在新团队拉一个同盟军，三是快速切入这个团队，专业可能不懂但是要发挥其他方面的优势，让团队接受你。但是具体到某一个案例会很复杂，线下可以再进行讨论。
熊雯：一是加快自己的学习让自己专业，如果你不懂你会被欺负；二是晓之以情，拉近于团队人员的关系比如举办活动，领导不一定是高高在上的，让团队感受到快乐和尊重，在良好的氛围下做出业绩才是好领导。
本期“解锁沟通力”的干货内容，相信能帮助大家进一步了解如何沟通。由于讲座时间有限，分享嘉宾的精彩内容没能全部展现，期待线下相聚。
