今天营销已经发生翻天覆地的变化：从过去传统媒体转向数字媒体，由传播驱动转向用户驱动。企业的营销团队，也要不断地接受新思维，新方法，与时俱进。那如何才能快速有效的让企业营销团队升级呢？
6月7日晚，湖南大学工商管理学院EDP中心举办主题为“销售团队如何迭代升级”的线上分享会，特邀著名实战派讲师程广见老师，聚焦销售团队打造，传授可复制的销售团队迭代秘籍。1100余人次参与本次沙龙。
程老师通过销售流程的迭代、销售人员需要迭代、销售人员一人能应对多压力三个方面为大家生动地分享了在疫情之下，作为销售团队应该如何破冰进行团队升级并更好的回款解决企业内部实际问题，并表达“销售人员的技能迭代是最划算的投资”。
#01
销售流程要迭代
程老师分享了关于销售团队迭代升级的三个重要话题，关于销售流程要迭代，程老师强调大客户销售的重要性，20%的大客户创造了企业80%的收入。程老师分享搞定大客户六个步骤：研究客户、建立关系、营销、成单、回款、二次销售，以回款为核心来重视这六个步骤。
#02
销售人员要迭代
程老师通过回款人的角色作为案例进行讨论，从回款人为财务总监、销售总监、及独立于财务跟销售之外三个岗位进行分析。“左脑要有回款的意识，右脑要有销售的意识，不仅要把款收回来，还要快速收回来。”“产品力弱，提升销售力来补充，销售力弱，提升情商来补充”，程老师生动地通过送礼来讲述高情商的表达，以案例“男销售送女客户口红“这是我爱人帮你选的”说明，说话办事得体，高情商的表达往往能将事情做得更加漂亮。
#03
销售人员，一人能应对多压力
“经历优秀的迭代之后的销售人员，是知识分子加上知道分子”“知识分子容易做，但是知道分子不容易做”程老师讲述了采购氛围中的四类人，把握住不同类型角色中收款的特征，要接住客户聊天的话题。
节选 / 精彩片段
如果想后期能够快速回款，决策圈之外的人你也得接触，比方说对方的财务负责人。虽然他在签单阶段可能起不到什么作用，但如果你能提前跟他熟悉起来，那在付款的时候，他就很可能会优先考虑到你，因为你们之间有一层关系成本。你看只是因为你的目标变了，迭代了以后，你的关注点就是不一样。
如果客户刚好欠我们款，我们下半年收款就可能会有一点困难。所以我们以前有过一种关于销售团队的一种补充行为——信用管理（credit management），对客户的信用进行分析，然后监控，协助应收账款回收。
一个销售人员左脑要有回款的意识，右脑要有销售的意识，为什么把它放在左右脑呢？因为左脑是偏理性的，对数据敏感，所以左脑是要控制回收货款的，而右脑是感性的，它往往注重情商的表达。换句话说，一个销售人员不仅要把货卖出去，还要把款收回来；不仅把款收回来，还要快速把款收回来。所以销售员的技能需要迭代升级。
“1+2+1”原则就是发展一个人做向导，第一个1，向导是我们的眼睛和耳朵，没有眼睛是瞎子，没有耳朵是聋子。1+2的2是跟两个关键角色建立关系。最后一个1就是自己，营销员自己。
课程金句
■ 搞定大客户六个步骤：研究客户、建立关系、营销、成单、回款、二次销售。
■ 不以回款为目的的大客户销售是没有意义的。
■ 左脑要有回款的意识，右脑要有销售的意识，不仅要把款收回来，还要快速收回来。
■ 产品力弱，提升销售力来补充；销售力弱，提升情商来补充。
■ 销售人员的技能迭代是最划算的投资。
■ 客户的付款习惯是我养成的。
分享环节结束后，参与人员积极提问，分别就各自的行业提出一些个性化的问题。
提问：请问销售团队流失率高，如何留人？
回答：这是很多团队中都会遇到的问题。从内部因素来说，销售人员内心的想法和诉求没有得到回复或反馈。要多销售人员的交流，了解他们内心的声音，和其形成捆绑。如果你没有精力和时间来关注这些细碎的事情，你身边特别需要一名“黏合剂”来平衡关系，他的特征有点像政委、团支部书记类型。这类人的特点是他做业务能力未必很强，但是他在处理关系、了解人性方面就很有优势，他与你之间形成一个户。所以如果你解决不了，不如去看看身边有没有这样的一个人来帮你稳定军心。
提问：请问销售团队打造重点考核哪几个KPI？只看业绩不看苦劳对吗？
回答：关于重点考核哪几个KPI指标，我给你一个思路，销售团队在发展的不同阶段，KPI指标是要有一点调整的。你首先要对客户进行分类，然后确定营销战略，再确定营销战术、打造销售团队，最后再设定KPI指标，这个逻辑关系要理清。
对于年采购潜力很大，但是现在所占份额很少的行业大客户的营销战略制定，需要采用进攻的方式，需要配备猎手型的销售员，能看准时机捕捉机会。而这个阶段对于考核的KPI指标就不是销售利润，而是销售额。那么随着整个份额不断扩大，比方说客户采购产品的份额扩大了50%以上，这时候你的营销战略就进入到防御阶段，这考核的KPI指标就不是销售额了，而是要考核利润和客户的回款。这个时候有一个指标，不仅仅是考核回款额，还有回款的速度。
提问：关于回款的持续客户，应收余额持续偏高，在其和新订单之间做选择，如何把控风险？
回答：一句话，在收款和新订单之前，一定要养成客户先把旧的货款付清的习惯，不能因为有新订单，就允许客户拖欠原来的货款，那么最终会导致资金被拖欠的时间越来越长。这里我特别强调一句，其实坏账给我们企业带来的损失是直接的，一直拖延收回来的货款，对于我们的利润伤害实际上最大。
